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Perché un software Revenue non sostituisce l’uomo

Molte volte mi è stato chiesto qual è l’algoritmo che fa i prezzi di Revolution Plus.

Faccio fatica a convincere le persone che non c’è nessun algoritmo: le decisioni tariffarie vengono prese dal Forecast Manager sulla base delle informazioni che ci sono su Revolution Plus.

Facce perplesse e dubbiose: “E allora a cosa serve il vostro software revenue?”. Serve a raccogliere e ordinare i dati importanti e a renderli utili e comprensibili, in modo da poter decidere la tariffa di vendita da applicare.

Uno strumento che aiuta ma non sostituisce chi lavora

Questa spiegazione smorza gli entusiasmi, poiché non fa il lavoro al posto di qualcuno, ma mette questo qualcuno in condizione di lavorare al meglio.

Spesso mi viene chiesto anche: dopo quante camere vendute si alza il prezzo? È una domanda fondamentale per chi vuole fare prezzi dinamici, ma la risposta è complicatissima perché richiede di valutare tantissimi aspetti.

Anche in questo caso, quando cerco di spiegare le variabili principali, vedo dalle espressioni del viso la delusione, perché considerano questi aspetti troppo complicati da capire e fare propri.

La sensazione che ho negli ultimi tempi è che parlare di strategia di vendita, di tecniche di vendita e di prezzi sia qualcosa che non interessi più tanto.

O, meglio, interessa tutti; ma appena si scende nel dettaglio e si cominciano a considerare tutte le variabili, la cosa diventa complicata e allora si cerca un software che pensi al posto nostro.

Si può anche alzare il prezzo ogni 3 o 5 camere vendute, ma siamo sicuri che sia la cosa corretta?

Quello che i software per il Revenue non pensano

Le prime domande che mi vengono in mente sono: ma da che prezzo siamo partiti a vendere? Chi lo ha calcolato e come? Questa regola vale per tutti i giorni dell’anno? Quante tipologie di camere ha l’hotel? Vengono considerate separatamente?

Qual è l’obiettivo di questa struttura in questo momento? Sviluppo? Mantenimento del fatturato? Il loro Pms è in grado di dargli le informazioni dettagliate nel modo corretto?

Poi andrebbero considerate le tipologie di prenotazioni, il pick up, il meteo, gli eventi. E poi c’è il controllo costante per capire se gli aumenti tariffari applicati stanno dando i risultati sperati oppure no.

Occorre inoltre valutare analisi correttive dove necessarie.

Insomma: sono tante operazioni. Un buon software per la gestione revenue può aiutarti a farle, ma queste richiedono comunque una persona per valutarle.

Intelligenza artificiale? Meglio fidarsi di quella umana

Non dico che in futuro non sarà possibile parametrare tutti questi e altri aspetti in un algoritmo; in effetti si sente parlare sempre più spesso di analisi predittiva e intelligenza artificiale.

Ma almeno finora non è stato fatto. E allora dobbiamo ancora usare la nostra intelligenza.

Non è da escludere che certi sistemi di tariffazione automatica possano anche essere utilizzati, ma deve farlo chi sa interpretarli e valutarli, non chi li accetta passivamente.

Qui il rischio è grosso: la supervisione di qualcuno che decide se la tariffa indicata dal software è corretta oppure no è necessaria.

Certo è che se la deve correggere spesso, si corre il rischio di non fidarsi più dello strumento e allora diventa inutile.

Le strategie fuorvianti

Altra strategia spesso fuorviante è quella di basarsi su un Rate Checker, ossia fare i propri prezzi basandosi su quelli che stabiliscono gli altri.

Un atteggiamento, questo, che dà per scontato il fatto che gli altri sono più bravi di noi (altrimenti perché prenderli in considerazione?). E che gli altri lavorano nello stesso modo nostro (stessi gruppi, stessa strategia, stessa occupazione).

Si tende a banalizzare il prezzo; sembra quasi che si provi vergogna a pensare che il prezzo possa condizionare le scelte e che qualcuno possa scegliere il mio hotel perché costa meno.

Quando l’albergatore non ragiona come il cliente

Questa è la percezione dell’albergatore, ma il cliente è spesso più sveglio e cerca la soluzione migliore per lui.

Il prezzo ha un peso molto importante, ma è altrettanto vero che anche la qualità conta.

Ma la qualità a cui fa riferimento non è quella di cui è convinto l’albergatore, bensì quella che emerge dai commenti.

E qui si apre un altro capitolo.

Franco Laico

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